在生產型企業管理過程中，三方面問題顯得尤為重要，一方面是企業要分析是否牢牢掌握了戰略客戶資源；二方面是分析企業的生產管理是否精干高效；三方面是回款問題，回款是否安全及時。對于國內電纜生產企業來說，做好這三個方面才能幫助企業牢占市場、緊抓客戶、促進生產、保證回款。

顯然，市場如戰場，用戶便是獲勝者的“戰利品”，企業的目標在于掌握及抓緊資源客戶。目前電線電纜行業一般采取兩種模式獲取戰略用戶，一種是普通的銷售模式，另外一種是代理銷售模式。普通的銷售模式一般是通過生產企業內部的銷售人員進行市場開辟，開拓市場用戶。而代理銷售模式則以代理商開發客戶資源。不過無論是采取哪種銷售模式，最為重要的都是是否掌握了戰略客戶資源。

只有企業本身掌握了客戶資源，才能保證企業的利益，否則無論是企業的業務員還是代理公司掌握資源，對于企業來說都可謂是定時炸彈。比如，一旦銷售員跳槽或者代理商更迭，都將帶走大批的固定客戶，這給電纜生產企業帶來的打擊將是致命的。

并且在中國做銷售，很多人都清楚，作為人情社會的中國，交流一般僅限于人與人之間，一般客戶都只認某人，而不認其代表的企業，這就意味著企業出資金，培養銷售人員自己的人脈，建立銷售人員自己的渠道，對于企業來說存在一定的隱患。盡管，目前很多電纜生產企業制訂了一系列制度，來制約這種可能性變成現實，比如通過簽協議、交押金等形式，但效果一般。

因此，電纜生產企業必須建立詳細的客戶檔案，并且針對不同的客戶采取不同的營銷策略，并且將客戶關系的管理、維護、補位等措施都納入到企業的日常管理之中，并予以高度重視。對于一些中小型電纜生產型企業，在條件允許的情況下，需要由企業負責人或者高層管理人員親自出馬，建立起聯系，保證用戶成為企業的用戶，而非營銷人員的用戶。

而對于建立精干高效的生產管理制度，對于電纜生產企業同樣重要。比如，針對電纜行業與市場客戶之間的敏感話題——交貨期，很容易產生分歧，從而對合同甚至是回款產生不良的影響。而交貨期的長短也恰恰反應了一個企業生產管理是否精干高效，可以說是一張真實的“晴雨表”。

電纜生產企業能夠保證生產的主要手段就在于完善生產管理，只有建立一套能夠充分滿足市場變化及銷售規模需求的，敏捷、靈活、高效的生產體系，才能夠解決交貨期的矛盾。這就要求電纜生產企業采取較為有效的辦法，努力提高設備利用率，提高員工工作效率，通過完善的產能分析、合理的資源調配，突破生產瓶頸環節，保證設備滿負荷運轉，確保每個機臺班產量的最大化。

最后的問題就在于企業是否建立了完善的回款制度，保證資金回籠的及時性和安全性。顯然，回款問題是保證電纜生產企業運作良性循環的最根本保證。如何讓訂單流帶動產品物流，最終匯成現金流，應當成為企業衡量銷售成敗的第一標準。尤其在今年，融資難問題嚴重，銀行銀根緊縮，如果回款問題再繼續困擾電纜生產企業，結合本身電纜行業利潤率不斷降低、市場競爭激烈、經濟增速放緩等特征，都給電纜生產企業帶來致命的挑戰。因此，如何有效解決回款問題，成為電纜生產企業尤為關注的課題。

目前，很多電線電纜生產企業都建立了一套回款防范體系，從事前預防、事中控制一直做到了事后監督，目前來看效果比較明顯，值得廣大電纜生產企業借鑒。比如，在事前預防方面應該做到小心謹慎方可事半功倍。

在事前，企業應預先建立一套科學的信譽評估制度，對客戶、銷售人員以及代理商的信譽度進行客觀的評估，通過評估，篩選出信譽度比較高的客戶、銷售員和代理商，并對他們采取相對寬松的資金政策，而相反的，對于信譽度較低的客戶等，則采取緊縮資金的政策。

而事中控制同樣重要，為了保證資金的安全和及時，就不可忽略事中控制環節。當銷售人員（或代理商）與客戶產生了銷售事實，這時候就必須嚴格按照合同嚴格執行，通過帶款提貨”、“錢貨兩清”的銷售原則，在正常情況下，堅決杜絕賒銷的現象。而企業的資金管理部門則要實時了解和掌握資金回籠情況，并且密切關注客戶、銷售員、代理商的資金動向，真正做到“資金到哪里，管理到哪里”。只有做到企業相關資金部門與在外的銷售、代理商及時互動、密切掌握款項動向，方能夠做到有效的資金管理。

事后監督作為匯款防范體系的最后一個步驟，則能夠有效加強信息反饋及處置力度。一旦出現資金拖欠苗頭，應立即向企業反饋，找出癥結所在。如果問題在于用戶，那么也將根據不同的情況采取不同的策略。比如對于信譽度比較高的用戶，因特殊原因出現了回款不及時，則可通過協商或者信函催款等軟方式。而對于信譽度中等的用戶，則可采取力度適中的上門催款等方式。而對于信譽度比較低的用戶，并且在商量無果的情況下，則需要第一時間采取司法催款等硬手段，并且暫停與該客戶的一切業務，避免企業被占用更多資金。而如果問題并非出在用戶身上，而是出現在銷售人員和代理商那里，企業則應該立即采取相應措施，或約談、或補位（人員）、或法律追究。

總的來看，就是電纜生產企業通過建立回款防范體系來保證沒有失去控制的資金，沒有失去監督的人員，沒有失去制度約束的管理，從而避免出現回款難現象。中國電線電纜行業在經歷了艱難的2013年，處處都體現出了資金的重要性，融資、回款困擾著幾乎所有電纜生產企業。放眼2014年，預測融資難、回款難現象依然將存在，甚至有可能加劇，因此建立相對完善的資金回籠管理體系，尤為重要。